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作者：人人都是产品经理
编辑导读：企业做私域运营已经是大势所趋，而且公域流量的获取难度和市场竞争激烈程度，更是让私域流量成为一个香馍馍。那么，如何做好私域运营呢？本文作者将从一个公式出发进行分析，与你分享。
在传统电商中，有一个被称为黄金公式的：销售额=流量*转化率*客单价，从这里我们就可以看到，其中最核心的是流量，因为有了流量，才有可能产生交易。而在流量这个指标下，更多的可能需要思考新的流量从哪儿来（增量）？所以传统电商依赖海量的广告投放来获取，因此商家不得不依赖于中心化电商，为流量持续、重复付费。
可是随着流量红利的消失，突然发现，砸钱投广告获客的套路不灵了！不仅获客量呈现下滑趋势，单个获客成本更是达到了惊人的几百元！
再加上，在传统电商中，流量与商家之间隔着平台，用户不能直接被触达，还具备被共有，粘性不强、不精准的特点，商家一旦脱离平台，或者平台规则变化，就会跟流量失联。
可是在私域营销中却完全不一样。私域流量的意思是指：不用付费，可以在任意时间，任意频次，直接触达到用户的渠道，比如自媒体、用户群、微信号等，也就是KOC（关键意见消费者）可辐射到的圈层。
虽然私域流量运营中，引流这件事也很重要，企业在公域流量池里能够导流多少用户到自己的私域流量池里，是商家做好私域的关键！但它未必是最重要的。与引流相比，我个人认为，如何做好私域沉淀才是核心！
因为私域电商的逻辑应该是：通过运营现有用户，利用用户和他/她的好友关系，来反复触达、反复影响和反复转化更多的新用户。其本质是在经营“人”，挖掘用户的长效价值。然后通过运营“人”而带来转化。
这也是我们说的，运营的重点应该从流量运营，转变为存量运营的根本原因！因为私域流量是直接将增长土壤聚焦在社交关系之上的。这是跟传统的中心化电商最大的区别。
在私域电商中，也有一个核心公式：私域价值=流量池×圈粉能力×粉丝变现率
在这个公式中有三个关键因素：流量池、圈粉能力、粉丝变现率。
第一个：流量池
企业做私域电商，第一步永远都是私域基建的搭建。包括像公众号、小程序、企微、个人号等等，这些共同组成了商家的私域流量池。然后再是想办法从公域流量池里去进行用户引流。这就是最典型的，通过构建公域+私域的组合，来进行私域电商营销的打法。
但是因为流量越来越贵，而且私域本身就是深耕在社交土壤上的，所以对于企业来说，最好的办法并不是去公域流量上不断的投广告引流，而是选择通过重度服务超级用户，再利用这些超级用户来反复影响和触达更多的新用户。
这也是为什么我说在私域电商里，流量不是最重要的原因！因为与其去公域上不断的花钱投广告引流，不如利用超级用户、KOC的影响力，来裂变出更多的新用户。尤其是对于一些像零售行业来说，把导购培养成KOC，再利用其好友圈的影响力，来不断触达、裂变，效果会更好！
第二个：圈粉能力
在这个因素中，其实涉及到两个问题：粉丝触达率以及产品种草能力
虽然说私域流量是不用付费，可以在任意时间，任意频次，直接触达到用户的。但是在实际情况中，一个用户他既可以在你的流量池里，也同样可以在别的流量池了。而在碎片化时代，你如何确保内容有效触达用户是你能否实现种草的前提条件。
而在这个背后，有可能存在的影响因素包括像关系的亲密程度、服务的好坏、客服的响应速率以及个性化内容信息等等。
这就比较考验运营人员在内容运营上面的能力了。当然除了这一点，还可能涉及到的就是机器自动化程度。比如像海报制作工具、个性化信息的呈现工具、机器客服的服务能力等等。所以从某种角度来说，圈粉能力这个因素，其实真正比拼的是技术水平。当下无论是社交电商、私域电商还是社区团队等，都离不开技术层面的支持。
第三个：粉丝变现率
这一点需要从两个角度来看，第一个是从结果角度来看，所谓的粉丝变现率其实就是指包括转化率、复购率、转介绍率、销售扩展等这些关键指标。而从过程上来看，则包括像加粉率、响应率、分享率等。
以上就是私域电商中的黄金公式！只有做好了流量池、圈粉能力以及粉丝变现率这三件事，你的私域价值才能不断被放大！而如果依然单纯的用传统电商的公式思维来指导、运营私域流量。那么结果必然是失败的！
比如举个例子，把你的私域流量池比作一个水桶的话，如果你只是一味的往里灌水，却全然不顾这个水桶下面其实已经破了一个洞的客观事实！那么即便你如何运营！你的私域价值都不会太理想。
做私域电商，流量固然重要，但是与其相比，更重要的是你的私域沉淀能力！
在传统电商中，利用AARRR模型来做用户运营，通过扩大广告投放，引流更多新用户，从而提升销售额的情况相比！在私域电商中，整个私域流量的用户增长模型，并不能完全简单用获取、激活、留存、收益、传播这一用户增长模型来概括了。私域流量毕竟是将增长土壤聚焦在社交关系上的，所以做好私域沉淀才是实现私域最大价值的核心！
如果我们把整个私域运营工作区分一个工作流程的话，大致可以划分为：私域基建搭建、公域导流、私域沉淀、复购增购、老带新裂变这五个部分！
其中私域基建搭建作为企业布局私域首要要做的事之外，在接下来的运营过程中，最核心的其实是私域沉淀的内容。只有这一步做好了，你才有后面的复购增购、老带新裂变等等。而至于公域导流，在我看来它更像是一个扩音器，或者说是一种助推燃料，让你的私域价值更大化的一种催化剂！
#专栏作家#
π爷运营，微信公众号：Pai爷运营（pyyunying），人人都是产品经理专栏作家。一个孑然独立自称π爷的80后！不定时分享运营干货及行业见解，期待遇见更多有趣的灵魂……
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题图来自 Pixabay，基于 CC0 协议 |
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