私域引流｜用户流量千千万，先搞它个一百万

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编辑导读：流量越来越贵，但是企业的获客需求还在增加，因此私域流量成为了大部分企业的获客首选。私域引流是私域流量运营的第一步，本文作者围绕它展开了分析，一起来看看吧。

私域流量挺火，你也想做私域运营？可是不知道如何获取用户？投放广告发传单行，做新媒体写软文可以，办场活动送福利没问题，都是为了获取流量么，有效就行。

因为用户流量规模增长见顶和企业间流量获取竞争，流量越来越贵，但是流量实际上无处不在，也可以用低成本的方式引流到你的私域流量池中。

私域引流是私域流量运营的第一步，今天咱聊聊。

一、私域引流逻辑

1. 私域引流的价值


大部分企业的私域运营目标都是成交销售额，可以拆解为：

私域销售额 = 流量*转化率*客单价*复购率

私域中的流量规模直接影响着私域的收益规模，也是很多企业开始做私域时最关注最追求的目标。

引流获客是私域流量运营的第一步，其作用价值除了是私域用户总价值的前提之外，还能通过多样引流玩法降低用户获取成本，并且引流带来的规模用户能够充分利用私域运营资源，提供有效的反馈提升私域运营效率。

在私域中，获取新用户、提升流量规模主要有引流和裂变两大方式：

引流主要指从公域流量中引流获取新用户，沉淀到私域流量池中，一般来讲引流来的新用户主动性更强，精准度高，用户质量相对更好。

裂变则是指以私域现有用户为基础引导刺激分享，获取用户社交关系链中的新用户，获取新用户成本更低，能够较快速提升用户规模。

引流和裂变都很重要，本文先聚焦聊引流，裂变会在私域系列文章中与你详细分享。

2. 私域引流3步走


私域引流可以分为三部分：开源，引流，蓄水。

开源是指找到流量源头，解决从何处引流的问题：流量在在哪里？流量的质量好不好？引流的难度如何？引流的成本高吗？

引流是指将流量源头引流到私域中，解决如何引来用户的问题：如何有效触达目标用户？如何吸引引流用户？引流路径流程如何设计？

蓄水是指将流量引流到私域中后如何有效承接用户，解决如何激活留存用户的问题：哪里承接新用户？如何有效激活用户？如何减少用户的流失。

理解并做好开源、引流和蓄水，你的私域流量就有了增长希望。

二、私域引流玩法

具体到私域引流的方式玩法，还是回答好开源、引流和蓄水这三大问题。

1. 开源：流量在何处


做私域引流，先明确流量在何处：



先说线上流量。

搜索引擎指以百度、搜狗、360搜索为代表的的搜索流量，类似的还有应用商店搜索。搜索引擎引流主要有SEO（搜索引擎优化，低成本/免费方式）和SEM（搜索引擎营销，付费广告方式），比较适合高客单价和专业性较高的产品企业来引流。

电商平台指淘宝、京东、拼多多等为代表的电商流量，平台存在限制导致引流路径较长。从电商平台引流适合中低客单价中高频的日常消费品类。同时，电商平台本身也具备店铺、粉丝群等类私域阵地，品牌企业也可尝试基于电商平台进行用户运营，和微信私域流量运营相补充。

社交平台指以微信、微博、贴吧为代表的社交社区，用户规模大精准度低。从社交平台获取流量适用性广，基于广告/内容/活动筛选引流目标用户。

内容平台指以知乎、小红书、抖音、快手、豆瓣为代表的新媒体内容平台。从内容平台获取流量形式多样，成本更低，同时具有品牌建设传播效果。

垂直产品指用户规模相对头部平台较小、但细分用户规模大、活跃度高的流量平台。垂直产品引流获客竞争较小，且用户筛选成本低，能更高效获取目标用户。如虎扑、懂球帝聚集了大量体育用户，Soul、作业帮具有较多00后学生用户，美篇、糖豆则是中老年用户的阵地。

自有平台指企业自有的独立APP、商城、社区等，本身便是私域流量。不少App/商城/社区运营用户触达效果及访问频次较弱，结合微信私域运营效果更佳，实现用户多载体留存运营。

再来看线下流量。

线下公域范围广，以人群多聚集、高流动的地点场所为主，比如商城、车站等。线下公域引流形式更多样，既可1对1面向用户（地推），也可撒网式推广（广告）。

实体门店指线下零售、餐饮品牌的实体门店，是引流的绝佳场景。门店客流是精准的兴趣用户，但是用户逛完即走/买完即走，一次性接触或消费多，用户易流失，非常适合引流私域进行运营。

产品触点指实体产品与用户接触的节点场景，比如产品包装、赠品。对于线下企业来讲门店是引流的绝佳阵地，而产品触点适用性更广，网店也可利用。

全域流量包括线上流量和线下流量，用更广的视角去寻找，开源就完成了。

2. 蓄水：流量存哪里


先不聊具体如何引流，先准备好承接用户流量的载体。主要聊微信私域。

微信私域生态下，具有多种运营载体：微信、企业微信、微信群、公众号、小程序、视频号…



小程序和视频号的用户留存和触达运营能力较弱，一般作为私域体系的工具，而非运营的中心载体。主要来看微信、企业微信、微信群和公众号。

微信和企业微信指与用户建立1对1直接的好友关系，这样用户的信任度更高，触达效果也好。不过，同时也导致用户的预期较高，对运营的要求更高。比较适合私域运营人员充足，以及提供个性化/高专业度产品的品牌企业。至于微信和企业微信如何选择？大规模私域用户运营，企微远远甩开了微信，看看各家企业的操作就更坚定了对企微的选择。

微信群是1对多的社群关系，触达效果好，运营效率也较高，这也导致微信群成为目前私域运营不可或缺的主要载体。微信群同时存在用户间互动关系加成，不过用户间关系是把双刃剑，需要持续关注，及时引导社群氛围和话题。微信群运营比较适合提供同质化/兴趣福利导向产品的品牌企业。

公众号是内容型的载体，可承载传达更多的品牌信息，同时用户对公众号预期较低，运营要求低很多，服务压力也就小。不过，单纯依靠内容做公众号运营无法有效发挥其在私域中的价值，需要结合功能菜单，实现用户的有效触达和行为引导。公众号运营比较适合私域运营资源比较少，但是内容力和产品力较强的品牌企业。

各个私域运营载体各有特点，在运营资源允许的情况下，大部分还是会以一个载体为核心，同时运营多个其他载体，实现用户多载体留存进而多触点运营。

3. 引流：流量如何来


明确了流量从何而来，并且准备好了承接流量的载体，最后就是最最最最关键的问题，用户流量如何来？有水源，有池塘，挖个水渠引水吧。

私域引流前首先要明确私域可以给用户提供的价值，引流玩法很多，但是私域没有价值就好像鱼塘没有食物，鱼苗来了也是饿死。

私域能够提供给用户的价值可以包括三部分：

奖励：直观的利益激励，比如优惠福利、奖品现金；服务：持续的服务价值，比如私域会员权益、内容知识、优先客服；关系：用户与品牌、好友、其他用户之间的互动/社交关系。

在引流中，经常以即时奖励为主，引导用户加入到品牌的私域中，但是一定要思考准备好私域长期的服务和关系价值，也可在引流中提及，结合即时奖励提升用户加入私域的动机。

引流即时奖励的设计和选择需要与品牌产品/服务相关，匹配用户的特征和偏好，提升引流的精准度。比如零售品牌送试用装、优惠券、体验会员，知识付费品牌送电子资料、知识地图、体验课。

接着来看具体的私域引流方式玩法。

1）线上引流

线上引流的方式主要聊广告投放、内容营销以及自有平台。

首先是广告投放，怎么还是要打广告？引流不应该免费快速大量吗，并不是。广告投放引流私域的成本相对较低，而且规模更大引流更快，是私域引流的重要手段。

私域引流在广告平台上优先选择微信，引流能力成熟、路径更短，引流至核心载体后，可快速引导用户多载体留存，实现用户激活和留存。



再说内容营销，相对于广告投放，内容营销的成本更低更可持续，获得的用户流量也比较精准。

在微信、小红书、知乎、抖音、快手等内容平台围绕品牌产品和服务，进行价值输出和活动互动，聚集粉丝提升品牌的影响力，再增加引流私域的路径，将内容受众转化至微信私域中。



此外， 如果企业有独立的APP/网站，也可以将自有平台的用户引流至微信私域内，进行更高频稳定的触达运营，这种引流就更加灵活，毕竟在自己地盘上操作。

2）线下引流

线下引流的主要方式包括广告/地推、门店旅程引流和产品触点引流。

针对线下公域，户外广告/地面推广和异业合作是常规但有效的引流方式，有资源和能力可以做。

如果是有门店的品牌企业，需要充分利用门店的优势。门店是兴趣用户触达的绝佳场景，根据用户在门店的旅程动线进行触达引流：从进店咨询→下单消费→结账离店，门店物料、商品陈列、收银台、包装袋、店员引导都可以做引流。

比如兰蔻通过安放小样领取机，顾客关注公众号可以领取新品小样；家乐福则在收银台引导用户加入微信群免费领取购物袋。

最后便是产品触点引流，产品能够有效触达已购买用户，通过商品包装（快递盒/包装袋）和商品附件（快递DM单/好评卡/使用说明）引导用户加入私域，尤其是DM单/好评卡，基本成了电商标配。



三、最后

将用户流量引流至私域中后，需要进行即时触达激活，减少用户的流失：

奖励即时兑换：及时发放兑换引流奖励诱饵，减少用户咨询客诉，满足用户即时预期；私域价值传达：介绍私域内能够提供的价值，各种服务、特权，建立用户长期预期；多点留存引导：适当引导至其他私域载体，形成用户多点留存，利于稳定触达减少流失。

引流是私域运营的前提和基础，建立持续稳定的引流渠道和玩法，能够保证私域流量的有效增长和循环，私域引流搞好了，下次咱们继续谈私域裂变。

#专栏作家#


吴依旧，公众号：增长海盗船，人人都是产品经理专栏作家。专注于用户运营增长的研究、实践和输出，关注在线教育、零售电商、知识付费行业。

本文原创发布于人人都是产品经理，未经作者许可，禁止转载。

题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议。

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